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2020 - 10 - 30
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客戶套路深,什么情況下該寄樣?

日期: 2019-09-26
瀏覽次數: 99

寄樣給客戶,有下單的可能,不發的話,下單幾率就更小,本來利潤就低,寄樣又會有很大成本,不寄樣那么沒訂單。猶豫該不該免費寄樣的時候,可能其他供應商早就已經捷足先登,和客戶糾結于誰出錢的時候,客戶生氣走掉。?

我們要把外貿做好,關注點一定不可能是賺了一個樣品費還是這個樣品虧了的問題。如果事先已經把這個寄樣原則確定好,那么面對的時候,只要把握這個原則就可以了,下面就說一下我寄了成百上千個樣品之后總結的一些原則:?

寄樣之前了解成單的可能性?


有個意大利客戶,大的潛在客戶,在中國有采購,我們這種類型的產品沒有采購過。但是不肯付樣品費,不肯付運費,卻讓我寄個樣給他。?


由于是潛在客戶,我也不想那么放棄。于是問他將來如果成交,會用什么付款方式。 他回答DP?


這顯然是不可能的。 我們都用TT,至少也用個LC?


這個客戶還有必要送樣品嗎?

?

首先我們得有個常識,樣品的作用是為了讓客戶確認質量,他并不是討好客戶用的,不是一件禮物。所以不是為了寄樣而寄樣,上面這位業務員的情況,第一點,之前這個客戶這種類似的產品沒有采購過,第二點,和這個客戶付款方式還沒談攏。首先要考慮的是這個客戶購買的可能性有多大,是有采購計劃呢?還是搜集資料,付款方式能否接受我們公司的付款方式,當其他談妥,樣品就是為了最后一步確認質量用的,之后再考慮是不是該免費寄樣??
如果不答應,客戶想看樣品,那么支付快遞費和樣品費。先讓他根據圖片根據潘通色卡先確定好顏色和款式。根據電子catalog確定需購買的產品。下次參展、客戶到國內的時候邀約客戶。?


判斷客戶的意向度?
一上來就要樣品的,那么沒什么好說的,還沒熟悉,客戶敢提樣品,我們就敢提收費。?


現在要樣品有這幾種情況:?
1、騙樣品?
2、搜集信息?
3、下單前對比質量?

如果說這個客戶看著非常有意向,又說會下單,但是聯系不久,感覺不靠譜

?
特別是這種很囂張的客戶,會故意說出一些難聽的話,說我們公司小,表現自己是大客戶。到底是不是真的我們無法判斷,那么干脆讓客戶先把他要下單的樣品寄給我們,告訴客戶,我們確保質量,一般都是客戶先寄樣給我們,之后我們生產相同品質的樣品寄給客戶確認。既然他那么囂張那么斷定他有訂單,那么把生產樣先寄來啊。?

免費的樣品客戶不會珍惜,寄樣后失聯的情況很多,還碰到過免費提供樣品了,也免快遞費了,結果到了客戶國家,有一個70-80美金的清關費用,客戶就不管不顧這種情況,反正也不管我們出了多少錢花了多少精力,也不管他自己不收這個快遞我們會承擔多少費用,反正只要他不花錢就行。?

客戶愿意先寄樣給我們,就代表他真的有下單的需求,那么我們也不要糾結于樣品費了,直接寄給客戶。?

聯系幾個月,聯系半年一年的,那么就完全可以排除掉騙樣品,純粹騙樣品沒必要費那么大力氣,也可以考慮寄給他。?

考慮樣品價值

如果是樣品很貴的,如果還是需要開模打樣的,那么先算一下一年中自己的承受范圍,一般情況都是客戶出樣品費的,因為大部分公司一個兩個還好,幾十個幾百個都免費,那么吃不消的。既然如此,就確定好原則,一視同仁,這個樣品費客戶出。?

如果是一些成本可以忽略不計的樣品,那么就統一,全部免費。?

考慮的是快遞費免費還是不免費?

讓客戶承擔快遞費的方式,有預付和到付。?

預付:客戶通過paypalwestern unionTT把快遞費打款給我們,我們寄樣,我一般收取客戶50美金,并不是賺錢,僅僅是讓客戶展現誠意。?

到付:讓客戶提供到付賬號,我們再寄樣。到付的英語用詞是freight collect.?

如果自己寄樣,則通過DHLFedex、郵政小包之類的國際快遞。?

如果要收費,告訴客戶,下單之后可以返還該費用。下單可以分幾次返還該費用。?

寄樣之后應該做的事情?

第一時間告訴客戶的courier號碼,看到客戶收到樣品后再次確認客戶是否收到樣品了。避免客戶遺忘,避免被客戶公司的其他同事、前臺簽收而沒真正到聯系人手里。?
寄樣數據歸檔,可以設計一個寄樣的管理表格,里面包括國家、客戶信息、樣品名稱、寄樣時間、客戶對樣品的反饋情況、反饋時間、跟進進展。?

后期要不斷跟蹤,詢問客戶對樣品的評價。

?

*本文摘自外貿jackson。

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